泛华：为什么我要到保险中介做保险经纪人？

文章发布于：2021-12-14 16:56:52

我为什么要做经纪人

而不是代理人？

《保险法》第118条：
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

《保险法》第117条：
保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。

用一句话概括其区别就是：

保险经纪人做的工作是方案搭配，而代理人的工作是产品销售。

经纪人代表的是投保人的利益，而代理人代表的是保险公司的利益。

经纪公司就是是个第三方中立机构，就像京东、大众点评、豆瓣，他的职能就是帮助人们去筛选优质产品。正因为其中立的性质，可以帮助人们做出更公正、理性、客观的决定。

理念有何不同呢？

壹

平台决定专业度

代理人代表的是保险公司的利益，也就是保险公司的形象代言人。不论保险公司如何，产品如何，代理人的第一要务就是销售，把自己公司的产品卖给别人。就算是保险公司做了十年的老销售其专业程度也仅限于自己公司的产品。

而经纪人代表的是客户的利益，其背后有几十家保险公司作为选择，不单单有大众主流熟悉的某安，某洋，还有很多优秀的合资公司。丰富的公司和产品选择使得经纪人有对于整个行业清晰的的大局观。

就算是优秀的经纪人和优秀的代理人之间其专业水准也不是一个维度的，其专业对比就如同降维打击。

举个不恰当的例子，代理人就好像药贩子，口袋里只有一种药，却可以把一种药吹的神乎其技，就像大力丸一样包治百病。而经纪人更像是药师，熟悉了上百种药材，才能按人按病按量抓药。

保险也一样，没有一家公司的产品可以适合每一个人的每一种需求，如果有，那就是卖大力丸的。

贰

专业咨询VS销售技巧

经纪公司的工作更加要求你的专业性，每天有大量的数据、知识、专业技能等待你去钻研，经纪人对新人说的最多的就是“你专业了自然会有客户”。做的工作更多的是被动咨询，而把80%的精力用在了专业学习上。

而保险代理人花了80%的时间在销售上，所谓的拉客户，领导讲的话是“只要你每天打500个电话，每周见十个熟人聊保险，你就会成功，如果没有成功，说明你不够努力。”

每日早会，会有签单的人上来分享，我用了什么样的手法或者心理学或者话术最后把客户签了下来，给人感觉不是在卖保险像是在谈恋爱。

叁

需求定制VS业绩为王

当我在保险公司面试的时候，HR和我反复说过“我们公司不是以产品为导向的，而是以客户需求为导向的”。“需求定制”这个词给我留下了很深刻的印象，定制的概念就是量体裁衣，只有满足客户个人需求的才是最hao的。

然后当我在保险公司工作一段时间后，我才发现其所说的和所做的大相径庭。第一个原因是保险公司产品的局限性，先不说产品是否优秀，产品数量少，连一些基本的产品类型都没有，怎么“需求定制”？试问一个中药房只有三味药怎么做到“需求定制”？那到最后不是只能卖大力丸嘛？把一些不适合特定人群的东西卖给那个人群——局限性太大。

第二，保险公司业绩为王的风气可以说是至上而下，我曾亲耳听到总监这么训新人，“你这个客户的单子只做了5000块，你要想想怎么把这个单子做到5万块。”5万块？那客户真的需要做五万块的单子吗？说好的需求定制呢？保险公司代理人只求签单，只求签大单的思路和为客户着想，需求定制的理念是相违背的。——急功近利。

我最近遇到一个客户，让我用1万块钱一年做一家三口的重疾、医疗、意外、寿险，本来我认为是不可能的任务——单一保险公司产品根本无法满足要求，但最后却在精密的计算下利用多家产品组合达到最you并没有超出预算。

“需求定制”是一门学问，是在有限的资源条件下做到最you的配置。这不单单需要广阔的产品线资源同时需要专业的人来搭配设计，绝对不是单一保险公司说“定制”就可以满足的。