破解社区商业招商难题，这些策略技巧少不了

国外知名品牌扩张减速，基于本土文化与消费特征的商业逐渐兴起。消费者个人也更加注重质量与性价比，品牌不再是主要驱动力；消费者的决策也呈现出高效率简单化，注重商品情感属性和个人精神的回归。

大规模的商业开发造成了购物中心的同质化严重，缺少相应的规划与协同，大量新区建设、商业供应量大、人口入住速度不匹配，相关配套不完善等都是制约发展的绊脚石。

没有明确的发展模式与商业定位，由于发展速度过快、缺乏经验、容易出现项目定位不准，模式不清晰的情况。缺乏成熟的证券化渠道与退出机制，所以很多发展商选择了商铺散售，也极大的影响了社区商业的良好运营。

完整的商业定位所需要的因素

同时，商业设施也逐渐完成由过去的大众品牌转为个性化消费品，从功能性转为体验化；从商业功能向社区文化功能的蜕变。大而全的商业体正在受到不小的挑战，千篇一律的网红脸远远不及有趣的灵魂更能让消费者向往，所以打造小而美、精而全、便而捷的社区型购物中心已经成为当下最热门的趋势。如过往占地面积体量大的家乐福、永辉超市等逐渐的被盒马鲜生、超级物种等新型互联网零售模式取代。

① 主力商家：针对主力店，品牌形象较好商家，通常采取宽松的租金策略，例如：“低租金+长年限”的策略，目的是为顺利引进并推动后续中小商家的招商。

② 中小商家：中小商家有从众心理，在主力店已引进的基础上，可适当拉高小商家租金，尤其是在展示面优、低楼层主要入口的位置，租金可以适当提高，以此来提升项目整体租金水平。

③ 租赁年限、免租期：根据不同的业态，租赁年限和免租期有所区别。一般例如零售、服务业态控制在2-3年；餐饮、主次力店为5-8年。免租期一般的时长为1-3个月，为确保商家持续经营，对于需要6个月以上免租期的商家应采取分年度、分阶段给予支持，避免商家出现免租期后弃租的现象。

④ 履约保证金：为了确保合作双方的经济利益和法律保证，签约时一般会对商家收取履约保证金，一般中小商家2-3个月，中型以上商家3-6个月以内，主力店根据双方的协商酌情收取。

收租方式

为了增加租户的信心，秉持合作共赢的原则，业主或商业管理者需要在前期制定好招商的优惠政策，在招商的过程中灵活运用，针对不同业态不同商户的实际需求，给予一定条件的支持，总结招商的优惠政策如下：

社区招商招什么？很多人说招商就是招商品、招商户，双方达成后顺利开业就是招商。其实招商并不是这么简单的问题，在做一个项目的前期，我们就需要确定项目的两大群体：消费群体和招商对象。消费群体在以往的社区客群研究中已有介绍，此处就不再细述。对于招商对象，以金桥·佳邻坊项目为例，根据项目实际情况，笔者将所涉及的大致业态分类如下：

在了解了大致的分类后，我们有必要对各业态的物业选址条件进行详细的了解，做到“知彼知己、百战不殆”，在后期与商户的谈判中能够明确知道对方的需求。在金桥·佳邻坊项目运作的过程中，我们根据每种业态的物业选址要求，在改造设计中充分考虑商家的需求，避免后期的重复改造，节省了大量的成本。下表是各业态的物业选址总结：

1先行定位，再行招商。

社区商业具有较强的地域性，它以住宅住户为依附载体，消费人群的目的指向性非常明确。这就在一定程度上限制了商家的经营方向需要以便民、利民为主要内容。便利店、餐饮、美容、美发、医疗、洗衣、银行等都成为社区商业的首选商家。

当社区商业的规模较大时，商业业态的选择可以适当放开，不局限于上述内容。添加一些具有文化内涵的商业元素，像乐器、舞蹈、绘画、棋类的培训、风情酒吧等等，它们不仅可以调节社区商业的单调形象，也能起到留住消费人群的作用。通过这种力量，能够带动其他商家接连获益。

有了明确的定位再进行后续的招商，能够避免工作中的盲目，从而思路清晰、效率提高。

2集中优势，攻下主力。

有了对社区商业的定位还需确定该商业项目的主力商家，通过主力店的带动能力，促使其他商家跟风入驻。

由于项目招商刚刚开始，招商处于空白阶段，这时与主力商家的洽谈带有一定的难度。主力商家通常看重的是该处商业项目的市场潜在能力、开发商的知名度和招商团队的管理能力等等。如若能在上述方面让主力商家产生信服，后续谈判才有可能。同时，也正是由于该处项目入驻商家的空白，主力店在项目区位选择上有更大的余地，也才更易于双方的牵手。

一个项目主力店的引进情况，对项目招商和日后运营状态都有着极大的影响。主力店往往由富有管理经验的大商家掌控，它往往具有强大的品牌号召力、强大的聚客能力，并且能够极大的提升项目的整体形象和所在物业的租金水平，对后续的招商运营均能起到一定的带动作用。但是，主力店往往租期较长、租金收益较低、对竞争品牌具有极强的排他性、在所洽谈的合同文本上也带有一定的苛刻性。这就导致社区商业项目物业租售状态调整困难、投资回报率偏低、不利引进与主力店相竞争的其他商家、合同洽谈需要综合考虑慎之又慎等等。

所以，主力店的引进是一把双刃剑，需要综合考量、分析对比后才能决定如何引进主力店、引进那种类别的主力店和引进何种品牌的主力店。

3同业差异，异业互补。

在对商家的选择上强调“同业差异，异业互补”的原则。也就是说，针对相同业态，我们寻求具体经营内容的差异化；在对不同商家的选择上，我们侧重考量商家与商家之间在业态设定、装修风格、运营理念等方面的互补，使社区商业项目能够做得内容丰富、有滋有味。

举例来说，同为餐饮业态的商家，有中餐、西餐的差异，中餐中又有地方菜系和一些特色小吃的区别。因为社区商业体量普遍较小，需要加入很多满足社区居民生活需求的商家业态，如若不是纯粹的“食街”，我们就不建议选择同一菜系的几家商户同时入驻，要确保商家经营内容的差异化。在这种情况下，租金考量已退居其次，主要是要让入驻的商家有存活的空间，使开发商能够有稳定的租金来源。在不同商家之间我们寻求商家与商家在社区商业项目中的互补，以此互相带动，形成合力。

4放眼整体，宁缺毋滥。

在招商的过程中要有整体意识，不能因短时内的招商情况不理想而自乱阵脚。面对不符合社区商业定位的商家，要有原则性，一票否决。不能单纯为了提升项目的招商率而草率签约，破坏项目的整体形象。同时，招商归根结底是在与人打交道，衡量好“人”的因素也是十分必要的。社区商业并不要求所有的商家都是大品牌、都要连锁经营，衡量小商户的营运能力、个人信誉、综合素质也大有裨益。否则，在后续的运营管理中，该商家的经营状况和经营方式很有可能对临近商家带来不利影响，从而给其他商家和商业运营带来困扰。

5稳抓核心，重视租期。

当与商户的洽谈过渡到签约层面，招商人员需要从合同框架上予以全面衡量。具体说来需要对租期、租金、业态和位置这四个要素进行深入研究。

在社区商业初始运营阶段，首先入驻的商家可以适当给予租金优惠和其他方面的扶持。但是到了后续旺场期，如若租金水平一直得不到实质性的提高那将难以体现社区商业项目的价值所在。若想改变这一点，就需要招商团队在前期招商的过程中充分考虑“租期”与“租金”之间的相互关系，从而使社区商业的营运状态发挥应有的魅力。

举例来说，对于意向承租期较长的商家建议招商团队在合同中适当压缩租赁年限，且租金较低。合同期满后当社区商业的状态发生转变时，再根据当时的状态调整租金水平。在商家初次开业之时我们给予了前期的租金扶持，待旺场后商家又回报给我们较高的租金收益。这样，商家在创业之初存活下来，有了一个良好的生存土壤，在发展时期又不断支持我们的运营管理，双方之间形成了一个良好的平衡。

同时，“租期”对“业态”和“位置”也有一定的制约作用。通过“租期”可以适时调整商家的“业态”和所处的“位置”。可以说，“租期”是调整商业状态的灵丹妙手，需要我们特别重视。

6控制节奏，集中签约。

社区商业需要一个统一的时间节点集中开业，这样商业容易做旺。集中签约恰恰可以大体控制项目整体开业的时间范围。同时，集中签约还具有一定的带动作用，先签约的商家会给未签约商家以心理压力，加之签约现场的气氛营造，都会促使商家迅速签约。

在社区商业的招商过程中还会遇到这种情况，商户选择的铺位总是处于不断的调整当中。如若集中签约，则商家调整自身商铺位置的选择性几近为零，也易于招商人员对项目的整体把控。

7宣传造势，服务至上。

当一切开业准备都做好后，招商工作告一段落。这时还要注意对社区商业项目进行宣传造势，使入驻的商家有信心在此经营。同时，招商人员要做好此间的服务工作，充分展示公司形象与企业内涵，不要因个人原因使入驻商家产生负面情绪。

以上是以时间为序对社区商业招商策略进行的简要介绍，在实际的操作过程中还需结合不同商家的生存能力做统一思考，切莫因一时的租金收益破坏了整体的运营目标。

• 关注品牌效应。引入好的品牌，会持续提升项目的商业氛围、吸引客户到访。