客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。
一、细细研究型
当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。
我曾拿金×50 6 趁机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外，任何资料也没
有，对产品的详细功能也不甚详知。客户在看了外观，听了铃声后，将金×50 6 拿在手中细
细端详。我知道机会马上就来了。“I P 键有什么功能。”我详细介绍了 I P 键的功能与特
点头，客户似乎不为所动。难道估计有误。看着客户不声不语，我正在想下一步该说什么呢？
而客户却在玩我的手机。这时，客户桌上的电话响起，但客户却一直不去接听，双眼注视着
我的手机，嘴角露出了一点浅浅的微笑！原来他刚才在试 I P 键。
“陈先生，明天我给你送两台货来……” “好的，没问题！”
其实这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出
“脚”成功的把握不高，通过客户自己试用产品的性能进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一
乱，趁势临门一脚，破门而入。
二、如释重负型
任何人都有一定的防备心理，客户见业务员上门就有了三分防备，精神也高度紧张，守门员正在养精蓄锐、意气风发之时，临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理，其紧张情绪也就随之松懈，守门员一松懈，临门一脚就稳操胜券。
我曾与客户详细介绍了产品的特点与功能后，客户对金×品牌的售后服务不甚了解并深
有疑虑。于是我讲了一个亲身外理的特事特办的售后服务的案例。我一边慢条斯理地讲，一
边注视着客户！客户一边抽烟一边若有所思（芳心已动）。案例讲完，客户动了动身子，将
烟头用力按在烟灰缸中！（芳心大乱）
“这样好了，你先送两台来试试看吧！”
“好！一言为定，明天到货！”
值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的机会来临，千万别先出“脚”，谁先谁输。就如同足球的点球，谁先亮出其不意真动作谁就输一样的道理。
三、情感表露型
销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人，就很容易接受业务员所推荐的产品！
第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展，忽视了在一旁的宝贝千金！小丫头与家中小儿差不多大小，好长时间是与小儿共享天伦之乐。于是将这种爱转到小丫头的身上，开始小丫头胆小不与我亲近（可能是我长得不够帅），看看周围无人理她，再看看我对她也没有恶意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密朋友，玩起了游戏。俞总处理完杂事，发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩着眼睛、耳朵的游戏，玩得正欢。
“俞总，您好，我是杭州金×公司的小罗！”小丫头还在我的身上，站起来递名片是不可
能的！
小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。
“这小家伙和我很有缘的！”
“是呀，平时很怕生人，今天怎和你这么好（芳心已动）！”
“俞总，不好意思，我约了一个客户，时间关系，我要赶路，我先把资料和名片放您
这，麻烦你考虑一下！”
第二次见到俞总，俞总一把拉过我的资料包，劈头就来了一句：“给我送货来了（放心
大乱）！”这就是情感的自然流露！
“我这就打电话，叫我的合作伙伴把货送来，你是要 2 套还是 5 套呢？”
四、改变环境形式
客户，尤其是陌生的客户，对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题，也有客户
谋略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找准切入点，想法让客户想听、想说。
客户如果改变交谈的环境，说明机会的来临。通常，客户将业务员引入内间（嗓音较小处），关小（关闭）音响（电视），通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信号。
临门一脚——促成的方法
一、二择一法
“你看是 2 0 套还是 5 0 套呢？”
“你希望是明天还是后天把货送过来呢？”
给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成合作的目的。
二、暗示启发法
“聪明的经销商都能判断出金×是手机界的‘黑马’ ！”
“从金×现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。”
“与杭州金×公司合作绝不会后悔！”
暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。
三、资金分解法
“虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调
调，增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！”
“每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与浙江快客有
业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！” 主动提出建议征求意见，如客户
觉得可行，即表示促成成功。
四、协议实验法
在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务
务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。
五、机会不再法
“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”
“金×实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他
们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一
时的犹豫而痛失良机。”
六、激励法
“金×虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是
一个攒钱的好机会！”
“在品牌打造方面，深圳金×，杭州金×会协助你们做市场。可以说，你不用了出钱出力
就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确
实有利可图。
七、痛苦法
“您现在做的一些品牌，利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几块钱，何不偿试一下金
×呢？”
“您肯定遇到一些让您伤脑筋的售后服务问题，金×公司实行 VI P 金牌服务，让您永
无后顾之忧！”
找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。
八、最低成交法
“先提一台货试试，如何？”
“这一款是金×系列中最好走的一款，你先试试？”
与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。
九、小狗法
“我们全程价保，您无任何风险！”
“退一万步来说，货卖不出去，可以退货给我们，你无任何风险，还犹豫什么呢？”
十、转身询问法
“我要回杭州了，你还有什么问题吗？”
“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的
一刹那，不妨转身再许多询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。
