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家居行业销售干货+实战案例分析!

文章发布于:2022-08-20 17:53:00


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无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做家居行业的销售亦是如此。那么,做家居行业的销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?

面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?

首先,家具导购人员一定要懂得消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

 其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!

迅速建立信任

⑴看起来像这个行业的专家;

⑵注意基本的商业礼仪;

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言);

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体);

⑸权威见证(荣誉证书);

⑹问话(请教);

⑺有效聆听十大技巧:

①态度诚恳,用心聆听。

②站、坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围,要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句:

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具,在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例:

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题;

②问YES的问题;

③问二选一的问题;

④事先想好答案;

⑤能用问的尽量少说.

顾客异议通常表现的六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品会不会更便宜,功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:

家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。

如何回答异议

(肯定认同法)

先认同,再反问,认同不是赞同。

动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”

热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词:但是、就是、可是。

反问技巧练习:

这套家具多少钱啊?

反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问:您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问:您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问:您希望我们在什么时候到最合适?

经典案例分析:

小E同学就职于成都一家暖通公司,代理地暖(德系)和中央空调(日系),是本地最大、口碑不错的暖通公司,但产品价格贵,是一大劣势;

现在采用室内设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断;

小A刚加盟公司不久,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,小设计公司接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。

小E同学遇见销售困境,这件事本质是信任,装修公司设计师信任暖通公司某个销售,就会把单子交给他做,该信任包括两个板块:

A、这件事或许有利益均沾在里面,所以要信任此人的人品;

B、下单子了,但此人是销售小白,不能摆平客户,客户或更换品牌,或取消原设计,让设计师白忙乎半天,也就是要信任此人的能力。

抓住了问题的本质,后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步,咱们要在最短时间取信设计师,包括经受住两个信任的考验,因为没有信任度就没有下单的可能性,这也就是咱们常说的人情做透+利益驱动的销售做法。

好,咱们来研究设计师,看看他们都有哪些需求?

A、业绩需求,希望我们介绍客户;

B、案例需求,希望我们提供更多更精彩的设计案例,供他们借鉴参考;

C、身体健康需求,因为长期伏案工作,或跑工地吃饭不正常,有养生需求。

以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”,每做一个销售动作都要给客户讲一个故事,嗯,咱们把这件事做到极致,取得客户信任易如反掌。

怎么执行?还是老套路,模糊自己销售主张,打过电话,客户知道咱们是干什么的了,那就行了,剩下的就是交朋友的阶段。

第一次拜访,拷贝设计资料给客户。

第二次拜访,咱们就说路过,送一瓶屏幕清洗剂,闲聊几句后,就不要打搅人家啦,说完就走。

第三次拜访,那是两周以后了,讲一个养胃小故事,然后从包里拽出来几包花生米,嘴里说道:“哥们啊,刚说完多吃花生养胃,呵呵,正好书包里有几袋家乡特点,口味还不错,多尝尝,你和同事要是都喜欢,过几天我再拿几包。”说完咱们就走。

以此类推,接触几次客户,咱们客情关系就会升温哦……

这里还有一个问题,给设计师第一次打电话遇阻了,小E同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,那咱们怎办呢?

分析销售遇阻的事,很简单,那就是当说出希望今后有合作之后,并没有给设计师带来实际好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。

电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,打电话这件事已经变成头等大事,咱们要精心锤炼电话推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××暖通公司的小E,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝咱们的各种邀约或请求。

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××暖通公司的小E,但我没有强调要合作暖通项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……

请大家记住,随时掌握销售主动权,几次被客户拒绝,这里面一定有问题,咱们应该停下来想一想,千万别傻干和蛮干。

好,下次拜访客户时,就从给设计师介绍客户的话题入手,然后就是模糊销售主张,嗯,两个月之内,这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。

都是朋友介绍朋友,一个接力一个,很快就把圈子的门踢开啦,大家看,咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句,从战略上做分解,咱们先认识一批设计师,打造自己的人品口碑,第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友,开发客户的速度或许能翻倍递增。

另外,如果你是销售高手,自然知道如何绕开保安,如何和设计师沟通,如何和工人沟通。

有一次,我和一个同事签完合同打算回公司,走出大厦发现旁边还有一栋的高档写字楼,决定一起去扫楼,结果这栋楼管理很严,走到大门口被拦住,外面的人都得有入住公司引领才能进去,根本没机会从正门进去。

他看大门进不去,就说先回去吧,以后再说,但我决定绕着这栋楼走了一圈,结果找到了突破口,竟然能从停车场进去了……当我们从19楼扫到6楼时,那些保安才堵住我,搞得保安们很郁闷:“你们,你们是怎么进来的?”

“大哥,我们进来一不偷二不抢,只是想收集客户资料发点名片。”我边说话边把包里的好烟拿出来撒,几个烟鬼忸忸怩怩地说这儿不允许抽烟,但烟还是收了,吃人嘴短,拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司,不然他们不好办事,我就会说:“大哥,不知道这栋楼有哪些公司,能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来,我们大摇大摆到大厅抄信息了。

现在我绕过前台和保安那是一套一套的,去拜访陌生客户,没人拦得住,我和那些拦我的人关系可不是一般好,很多信息都是拦他之人告诉的;

现在,我的书包里有很多宝贝,有五花八门的糖果,前台小妹妹哪里经得住我的糖衣炮弹嘛;包里有好几种烟,保安烟鬼能挡得住我的烟熏火燎吗?


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