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通过四个步骤走进商户的内心，并设法发现商户的隐含需求，再将其培育成明确能有多少呀？”，目的就是为了经由询问，了解商户的事实状况以及可能的心理问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种询问方法，帮需求的需求是什么。

四个步骤走进商户的内心

问题询问法就是，在你得到商户状况询问的回答后，为了探求商户的困扰、

品有关的主题。但是切记状况询问的问题要少而精，因为问多了商户会不耐烦，

第一步，了解商户的状况——状况询问法

最后的结果是大炮打蚊子，说了好多的优点，才能打动商户。这种方式在新手阶

段特别常见，为了提高各位社总的销售技能，在开店的过程中帮助社总更快的打

况，并快速的拉近和商户的关系。社总对商户进行状况询问，询问的一定是和产

在哪里上班？”“您有哪些爱好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状

明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为商户本身往往也无法知晓自己

问。社总可以在与商户的对话中有效地提出问题，刺激商户的心理。商户经由询

第二步，找到商户的痛点——问题询问法

那么，如何成功探寻商户的情况呢？有一种探寻商户需求的好方法，就是询动商户，更快的走进商户的内心，今天我们为大家带来销售过程种的沟通技巧，商户购买产品是因为有需求，因此就社总而言，如何掌握这种需求，使需求他，是在帮助他解决问题。想做到这一点，必须在平时就将我们产品的优势特点

转化为问题式询问。我们继续以促销活动这个问题展开询问，比如我们可以这样日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“您喜欢打台球吗？”“您问法”都是围绕商户所面临的问题展开的，所以商户会认为社总是在关心和帮助

焦虑及担忧而提出的问题，也就是探求商户潜在需求的询问。多说一句“问题

询销啊？”，“您店里雇了多少人呀？”，“您家店里平时最好的时候一天营业额

问：“您做这些促销活动效果怎么样啊？”，“您为什么要做这个促销活动呀？

所以“状况性询问”我们一般只问一两个问题。比如“您平时都用什么方法做促

状况。

社总做完开场之后，常常会着急去介绍产品，但是不了解商户的需求，造成

我们成功探寻商户的需求。

您做活动的目的是什么呀？”，“为什么不试试加大促销的力度，折扣优惠大一

这样的确定之后，成功的机率会大大的提升。

这个询问法非常简单，只要总结和商户达成的共识，然后询问商是否愿意解

当我们发现商户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，放大商户的顾虑，

长了您觉得您这个店还能开得下去么？（暗示询问法，发现潜在需求）

让商户想要马上解决这个问题，这时候社总再提出相应的解决方案。这种询问方

他会不会同意？”（暗示询问法，放大商户困扰）

后就是第4种询问法。

决对自己可能会造成的影响，如果不能够让商户明确表态要解决这个问题的话，

经过前面的三个步骤，商户已经充分的意识到自己的问题了，以及问题不解

第三步，深化商户的痛点，暗示询问法

成交率仅仅只有30%，相反却能提高到70%。所以这个步骤必不可少。那么最

决或者结合商户的需求，简单介绍自己的方案并询问商户是否愿意购买。例如：

找到商户的困扰，社总就有机会发掘并且放大商户的潜在需求了。

“如果对面那家店，真的有人替他分担成本，替他做促销活动，您准备怎么解决

社总：哦，那您做这些促销活动效果怎么样啊？（状况询问法）

法就叫暗示询问法。例如：如果对面那家店天天做促销，天天做活动，但是成本

商户：哎，效果一般吧，比不做强点儿。

点儿呢？”经由问题询问，能使社总快速的探求出商户有困扰，有顾虑的地方。

到的四种询问方法来完成我们的销售过程。

你发现商户的潜在需求后，可以继续采用暗示的询问方法，放大商户的顾虑

呀？或者说如果我现在有一个方案能帮您解决这个问题，您愿意解决么？”经过

社总：老板您好，您平时都用什么方法做促销啊？（状况询问法）

大部分都有人帮他承担，他自己就只出一点点，而且他们家服务还比您好，时间

和困扰，令商户迫不及待的想要马上解决这个问题。例如：“如果这件事真发生

了呢，一会儿就有人找对面那家店和他谈，帮他做活动，还替他分摊成本，您猜

第四步，明确商户的需求，需求确定询问法

现在我们来完成的描绘一个面谈的场景，在这个场景中，我们将运用上文讲

商户：比如给商品打折呀，再或者让商户办卡之类的。

社总：那您为什么不试试加大促销的力度，折扣优惠大一点儿呢？（问题询

也跟着做？（问题询问法）

会有这种事儿呢。

社总若能熟练地交互使用以上四种询问方法，通过4个步骤对商户进行引

问法）

社总：我告诉您一个办法，我是“嗖嗖身边”的社区总经理，我们在做一个

社总：那如果这件事真发生了呢，一会儿就有人去找他谈，帮他做活动，还

导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等商户说出潜在需求，并明

社总：那如果我告诉您，对面那家店天天做促销，天天做活动，但是成本大

或者说如果我现在有一个方案能帮您解决这个问题，您愿意解决么？（需求确定

了您觉得您这个店还能开得下去么？（暗示询问法）

商户：那我还怎么开呀，生意肯定就没法做了呀。你别吓唬我了，怎么可能

么高，还有房租水电，还有这么多人，这么多成本在这里，谁敢做那么大优惠呀。

部分都有人帮他承担，他自己就只出一点点，而且他们家服务还比您好，时间长

商户：那肯定就不来了呗，他如果做促销，我肯定跟着做呀。

商户：我肯定想解决呀，但问题是我该怎么解决呀？

社总：那到时候您怎么办呀？如果这个问题真发生了，您准备怎么解决呀？

帮您锁定顾客。您把手机拿出来就行，我帮您开通一下。

替他分摊成本，您猜他会不会同意？（暗示询问法）

平台，而且正在准备上市，所以有很大的福利。比如：在你的店里消费100元，

客如果想要在平台上兑换更多的物品，就会继续在您的店里不断消费，这样就能

确表示想要解决问题后，社总就可以自信坚定地展示自己的产品，来帮助自己满

社总：如果对面那家店，也做促销，也优惠，而且力度比较大，那您要不要

商户：那还用猜，他不同意才怪呢。

我们这个平台就送100的红包给顾客。这样来您店里的顾客就会增加。并且顾

询问法）

商户：那可不行啊，优惠力度太大了，我就不挣钱了呀。我们这行利润没那

足商户的需求了。

一般来说，商户并不是为了提高社总的业绩而购买产品，商户是因自身的

先让商户对你敞开心扉，明确的表达他想要解决问题。运用这种技巧和策略，你

但是商户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，社总必须搞

清楚商户的需求。但搞清楚商户的需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须

需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。社总当然要想尽办法卖出产品，

可以帮助商户，通过深入有效的面谈满足商户自己的需求。